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第十二章 分销渠道管理决策? 生产者选择确定了渠道方案之后,必须对中间商进行研究分析,确定选择中间商的条件,对中间商进行培训、激励和评价,处理渠道的冲突问题,调整或重新安排渠道,对分销中的商品实体转移实施管理。第一节 中间商分析 ? 1. 1中间商的含义? 中间商是处在生产者和消费者之间,参与商品交易业务,促进买卖行为发生和实现的、具有法人资格的经济组织和个人。? 中间商作为一种行业是独立于生产之外的,专门从事商品从生产领域向消费领域转移的流通产业,也就是商业。商业是社会分工发展的产物。人类历史上第三次社会大分工,产生了商人,形成了商业的最初形式。随着商品生产与交换的发展,商业得到进一步发展。商业的专业化,使它对生产与消费的发展起到了巨大的促进作用。 ? 1. 2中间商存在的缘由? 1.生产者缺乏直接市场营销的财力。由于消费者居住的分散性,而生产者生产产品的集中性,需要众多销售网点,以便接近消费者。如果生产者独自营销,将耗去大量资金。? 2.生产者直接营销需要其他生产者提供互补产品,以便取得大规模配销的经济效益。消费者购买某些商品并不是单一性和专程性的,而是具有比较性、选择性和顺便性。生产者从事直接营销时,就需要同时经销其他生产者的与自己产品相关联的产
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