英语本科毕业论文-跨文化商务谈判口译中的语用失误研究 23P

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毕 业 论 文 论文(设计)题目: A study on Pragmatic Failure in Cross-Cultural Business Negotiation Interpreting跨文化商务谈判口译中的语用失误研究 系 别: 外国语言文学系 专 业: 英 语 学 号: 2009103206 CROSS-CULTURAL CONSCIOUSNESS IN BUSINESS INTERPRETATIONbyCai LiyiA ThesisSubmitted to the Department of Foreign Languages & Literaturein Partial Fulfillment of the Requirements forthe Degree of Bache AcknowledgementsI am greatly indebted to many people for their valuable assistances given to me in the accomplishment of my thesis.First and foremost, I would like to extend IAbstractAs an indispensable factor of international business negotiation, the importance of English interpreting has been gaining increasing attention and rese II与文化有着不可分的关系。由于语用能力和跨文化能力的缺失,口译人员在商务谈判的口译过程中经常出现各种各样语用失误,降低了沟通效率甚至产生误解,从而导致严重后果。语言能力,语用能力和文化意识是最合格的口译人员在跨文化交际中的必备素质。减少口语中的语用失误,提高口译水平对推动国际商务谈判起到积极作用。论文分四部分。第一部 IIIContentsAcknowledgements.....................................................................................................IAbstract.......................河池学院 2013 届本科毕业论文01.IntroductionAs an indispensable factor of international business negotiation, the importance of English interpreting has been gaining increasing attention and research in academia河池学院 2013 届本科毕业论文1Non-linguistic knowledge includes common sense covering politic, army, diplomacy economic, science, education, and culture

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英语专业毕业论文-从中西方文化解读对比商务谈判 20P

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北方民族大学学士学位论文论文题目: 从中西方文化对比解读 国际商务谈判 院(部)名 称: 外国语学院 学 生 姓 名: 专 业: 英语语言文学 学 号: 20071499 指导教师姓名: 论文提交时间: Intercultural PerspectiveA Graduation Thesis Submitted byZhang YueIn Partial Fulfillment of the RequirementsForThe Degree of Bachelor of ArtsIn the Subject of English Language and LiteraturesToSchool iAcknowledgementsFirst and foremost, I would like to show my deepest gratitude to my Supervisor, Liu Xing, a respectable, responsible and resourceful teacher, who has provided me with valuable guidancii内容摘要随着经济全球化不断快速的发展,来自不同国家的公司之间商业合作的机会急剧增加。在这种大规模的跨国经济活动中,国际商务谈判的作用日趋明显。在此过程中,不同国家的谈判者在同一张谈判桌上就共同或是冲突的利益进行协商同时也注入了不同的文化。文化是影响国际商务谈判的重要因素之一。因此,文化的差异很有可能会引起谈判中产生冲突,要想取得有效的谈判,谈判者不仅要了解对方的文化与己的差异所在,更重要的是应iiiAbstractThe constant and rapid development of the economic globalization has rendered an increasingly frequent cooperation between companies of different countries. Business negotiation plays a majContentsAcknowledgements.........................................................................................................i内容摘要 .................................................................1I. IntroductionThe further development of economic globalization has increased business activities at various levels among members of different cultures. During these activities, cultural differences2II. Literature Review2.1 Definition of Business NegotiationAs for the definition of international business negotiation in general, there ar

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英语本科毕业设计论文-在国际商务谈判中建立良好第一印象的技巧 21P

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本科毕业论文在国际商务谈判中建立良好第一印象的技巧学生姓名: 学生学号: 200310206092 院(系): 外国语学院 年级专业: 2003 级英语本科 4 班 指导教师: 二〇〇七年五月The Skills of Establishing a Good First Impression in International Business NegotiationYang HongyingUnder the Supervision ofWei XingcaiSchool of Foreign Languages and CulturesPanzhihua UniversityMay 攀枝花学院本科毕业论文 ContentsContentsAbstract……..………………..……………………………………...…………………IKey Words……………………………………………………………………………...I摘要……..………………..….……………………………………...…………攀枝花学院本科毕业论文 AbstractIAbstractWith the political and economic globalization, there are more and more international communications. The international neg攀枝花学院本科毕业论文 摘要II摘 要随着政治经济全球化,国际交往越来越频繁。无论是在政治、经济还是文化科技上国际间的谈判都越来越多了。并且国际商务谈判也是与日俱增,而且国际商务谈判已成为各公司或经理进行交流的主要形式了。本文旨在通过分析一些典型例子对国际商务谈判中建立良好第一印象的技巧的描述。本攀枝花学院本科毕业论文 Introduction1I. IntroductionA. BackgroundFrom 1978, China began to carry out reform and opening policy. It made the Chinese communication with 攀枝花学院本科毕业论文 Body2II.The Essentials of Establishing a Good First Impression in International Business NegotiationA. The Qualities of Business Negotia攀枝花学院本科毕业论文 Body3members to share divergent information and engage in the constructive conflict necessary to find a solution. Clearly, teams can be a

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毕业设计(论文)-国际商务谈判的文化差异与应对技巧 21P

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上 海 电 机 学 院 继 续 教 育 学 院 毕 业 论 文I国际商务谈判的文化差异与应对技巧International business negotiations in cross-cultural communication and Corresponding techniques姓 名: 专 业 : 电子商务 II摘 要国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,它是跨越国界的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 入世后的中国,涉及国际贸易的谈判与日俱增,如何进行有效的跨国谈判的命题被提上了议事日程。文化差异对跨国谈判而言,是极其重要而又繁琐国 际 商 务 谈 判 的 文 化 差 异 与 应 对 策 略IIIInternational business negotiations in cross-cultural communication and Corresponding techniquesAbstractInternational business negotiation is an important part of bus上 海 电 机 学 院 继 续 教 育 学 院 毕 业 论 文IV目 录摘 要 .................................................................IIAbstract ................................................................III引 言 ....国 际 商 务 谈 判 的 文 化 差 异 与 应 对 策 略V4.4 充分把握谈判对手国的谈判风格 ....................................114.5 模拟谈判训练 ....................................................11结 论 .......................................上 海 电 机 学 院 继 续 教 育 学 院 毕 业 论 文1引 言随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,特别是加入 WTO 后,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用国 际 商 务 谈 判 的 文 化 交 际 与 对 应 技 巧21 国际商务谈判概述中国的改革开放和现代化建设所取得的巨大成就,吸引着各国的商人纷至踏来,尤其中国加入世界贸易组织后,越来越多的对外经济贸易活动在我国企业和世界各国的企业中进行着。在这些国际商务活动中,不论是政府支持的建设项目,还是企业之间进行的货物买卖、跨国投资、技术引进、国际运输以及咨询服务等,都不可避免的要为双方所要进行的业务上 海 电 机 学 院 继 续 教 育 学 院 毕 业 论 文32 国际商务谈判前的准备谈判的准备工作是谈判策略、战术和技巧灵活运用的基础。在广泛收集信息资料的基础上进行分析研究,为将要进行的谈判做好周密的准备,是关系到今后谈判成败得失的基础工作。俗话说得好,知己知彼,方能百战

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商务谈判课件-校方 - 宁夏工商职业技术学院 23P

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准备阶段 俗话说 “ 知己知彼,百战不殆 ” ,当然,商务谈判中也不例外。让我们把一个个成功谈判的案例分析开来,不难发现 “ 事预则立,不预则废 ” 的真理,因为我们只有在谈判前充分准备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能找到成功的方向。背景:现因我校扩大规模,补充硬件设备。急需 100台学生台式电脑,故制定如下谈判计划方案。一、主题以适当的价格谈成 100台学生台式电脑,并达成双方长期合作关系。主谈:李丽芳(宁夏工商职业技术学院院长)助谈:李凤翼(宁夏工商职业技术学院办公室主任)财会顾问:张红亮(宁夏工商职业技术学院财会主管)技术顾问:杨采玮(宁夏工商职业技术学院微机老师)( 一)、我方优势1、因为我方为购买方,可以选择多加电脑公司合作。2、因为我方购买苏亮大,所以在价格方面可以让对方做出价格让步。3、学校购买电脑市场前景广阔,需求量大,可以给合作对方带来无限商机。4、若我校购买此品牌电脑,不仅可以提高我校教学质量,也可为对方提高知名度,培养潜在客户,扩大销售。(二)、我方劣势1、我校正在扩大规模,资金紧张。2、急需购买电脑,补充硬件设施,时间紧。(三)、对方优势1、对方已经打出品牌,知名度高,口碑好。2、已了解我校急需购进电脑,而对方货备充足。3有较多时间与我方周旋。(四)、对方劣势1、电脑品牌较多,竞争激烈。2、如果此次合作不成功,将会给公司带来较大损失。3、因对方购买量大,从而迫使销售时利润减少。4、因对方有主动权,选择性大。(一)、 最优目标:实现利润最大化1、以最低价格购入电脑。2、使对方承诺尽可能延长售后服务期限。3、请对方技术人员玮我方免费安装必要的教学程序。4、若双方达成长期合作的协议,必须以最优惠的价格卖给我方。(二)、可接受目标1、以最低价格购入电脑。2、必须承诺高质量的服务,及时维修电脑并解决问题。3、保证电脑的质量。4、若双方达成长期合作协议,必须以最优惠嫁给卖给我校。(三)、最低目标1、以合适的价格购入电脑。2、必须履行协议上所承诺的售后服务。1、全面了解 “ 方正 ” 品牌电脑的价格型号及市场所占份额,客户品论,反修率。2、与国内其他品牌电脑进行性价比,分析 “ 方正 ” 电脑的优劣。3、了解对方今年销售状况及竞争情况。1、若对方提出自己品牌好,口碑好,那我方就以同等品牌进行对比并提出质疑。2、若对方已我方急需电脑为借口,以提高价格,那我方就以欲与多加品牌合作为理由,拒绝对方不合理要求。3、若对方故意拖延时间,不涉及实际性的谈判方案,那我方果断终止此次谈判。在这一局谈判中,作为甲方,我方尤其注重谈判节奏的控制。在一上场我方就占据主动,不断提出问题 ‘使对方处于被动,从而占到先机。开局阶段,人们的精力最为充沛,注意力也最为集中,所以我们运用了中性话题法,促使双方情感上的接近融合,使整体气氛是轻松的,有张有弛的。我方先作为一个倾听者,在对方谈完后,针对对方言谈中所缺乏的实施数据,适度给予回应与质疑。我方也适时表现出自己的专业性,让对方有所顾忌,不会提出不合理的要求。商务谈判开局阶段策略我方选择了一致式开局策略。由于我方校长出差未来,对方则有些挑剔,意指责我方失礼,使我方谈判人员感到窘迫,以达到营造低调气氛。其意是对我方成员造成心理压力,打击我方谈判人员士气。但被我方成员及时阻止,谈判继续进行。注:在此中,考虑到我方急于购买电脑,但又不想被对方看出我方的急迫性,也考虑到不能过早的泄露我方的全部实力,也避免谈及厉害话题,使谈判陷入僵局。所以我方主谈回避,让其他成员了解对方的实力情况,是否能与我方合作。采取口头陈述的开局方式1、了解对方在这个领域的项目经验,

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商务谈判技巧-商务谈判方案的准备 23P

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四 商务谈判方案的准备1●正式渠道:通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。●非正式渠道:通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。(一 ) 谈判信息收集渠道方法21、什么是市场调查2、市场调查类型3、市场调研常用方法4、市场调研步骤市场调查:以科学的方法,有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息,从而提出解决问题的建议,并以此作为商务谈判决策的依据。(二 ) 商务谈判信息收集常用方法3序号 分 类标 准 分 类类 型1 按 调查问题性 质 探索性 调查 、描述性 调查 、因果性 调查2 按 调查对 象范 围 全面 调查 、非全面 调查3 按 调查时间 定期 调查 、不定期 调查4 按 获 取 资 料方法 间 接 调查 、直接 调查4序号 分 类标 准 主要内容1 文案 调查 法 间 接 调查 法, 对现 有 资 料收集、分析、研究 对手方法2 实 地 调查 法 直接 调查 法,直接收集、整理、研究 对 手方法3 网上 调查 法 利用网 络 了解、收集 资 料方法4 购买 法 从市 调 公司 购买 取得信息方法5 专 家 顾问 法 借用 “ 外 脑 ” 聘 请专 家 进 行 调查 方法5宏观信息 微观信息政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息,谈判对手, 竞争者 ,市场行情等信息。(三 ) 商务谈判调查内容及分析6谈判对手实力与资信;谈判对手需求与诚意;谈判对手期限,出席代表。实力、资信 需求、诚意 ?谈判对手谈判期限 ? 谈判代表 ?1)商务谈判人员准备2)谈判的主题3)谈判的目标 4)谈判的议程5)商务谈判策略6)地点选择、时间与环境准备 7)交易条件或合同条款8)可替代方案(四 ) 商务谈判方案内容( 1)一名首席代表,三名主谈人及其它人员,由 4-8人组成。( 2)主谈人员:谈判经验、领导协调能力。( 3)其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。9谈判主题:此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。10最高目标 可接受目标必须达到目标对方?我方?11谈判计划 谈判进度谈判议程指谈判时间和谈判内容121、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势3、重要性、时间期限4、双方关系必要性13主场 客场中立地14谈判时间谈判环境良好的恶劣的选择有利我方15按此次谈判所要解决的问题,逐条逐句分析研究,拟定各项交易的条款,拟定各项合同条款。确定我方最佳替代方案(BATNA)评估对方最佳替代方案( BATNA)制定应急预案171)由专门部门或人员确定评价标准和评价方法,对各方案逐一分析判断,找出差异、优劣,选出方案。3)选定方案:协调谈判“收益 ”、 “损失 ”和 “效用”三者之间关系并作出评价报告。2)评估实施中的变化,执行中可能出现问题,可能出现后果,制定相应措施。4)最高领导讨论确定。181)由专门部门或人员确定评价标准和评价方法,对各方案逐一分析判断,找出差异、优劣,选出方案。192)评估实施中的变化,执行中可能出现问题,可能出现后果,制定相应措施。203)选定方案:协调谈判 “收益”、 “损失 ”和 “效用 ”三者之间关系并作出评价报告。214)最高领导讨论确定。22谢谢 Zhwx@qtech.edu.cn23

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《商务谈判》第4章 商务谈判准备 50P

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第四章 商务谈判准备内容要点v 商务谈判的背景调查v 商务谈判的组织准备v 商务谈判计划的制定1长江大学经济学院 杨红导入案例:美国有一个谈判专家想在家中建一个游泳池,建筑设计的要求非常简单:长 30英尺,宽 15英尺,有水过滤设备,并且在6月 1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个外行,但这难不倒他。在极短的时间内,他不仅使自己从外行变成了内行,而且还找到了质量好、价格便宜的建造者。谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有 A、 B、 C三位承包商来投标,他们都交给他承包的标单,其中有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款的条件都不一样,总费用也有差距。接下来,他约这三位承包商来他家里商谈,第一位约好了早上 9点,第二个约好早上 9点 15分,第三个约好早上 9点 30分。 2长江大学经济学院 杨红第二天,三位承包商如约而来,他们都没有得到主人的马上接见,只得坐在客厅里彼此交谈着等候。 10点钟的时候,主人出来请第一个承包商 A到书房去商谈。承包商 A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的,好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合,顺便还告诉主人承包商 B通常使用陈旧的过滤网,而承包商 C曾丢下许多未完的工程,而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同承包商 B谈话,从他那里了解到其他人提供的水管都是塑料管,他所提供的才是真正的铜管。承包商 C告诉主人的是,其他人使用的过滤网都是品质低劣的,并且不能彻底做完,拿到钱以后就不管了,而他则绝对保质保量。谈判专家通过静静地倾听和旁敲侧击的提问,基本弄清了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况,发现承包商 C的价格最低,而承包商 B的建筑设计质量最好,最后他选中了承包商 B建游泳池,而只给承包商 C提供的价钱。经过一番讨价还价之后,谈判终于达成了一致。 3长江大学经济学院 杨红§4.1 商务谈判的背景调查¥ 背景调查内容:环境调查 对手调查 自身了解4长江大学经济学院 杨红v 环境调查内容政治状况 宗教信仰法律制度 商业做法社会习俗 财政金融基础设施与后勤供应系统 气候因素返回上层5长江大学经济学院 杨红返 回6长江大学经济学院 杨红返 回7长江大学经济学院 杨红返 回8长江大学经济学院 杨红返 回9长江大学经济学院 杨红10长江大学经济学院 杨红案例 1:v 20世纪 80年代末,我国某公司曾向德国出口一批核桃,在谈判中双方商定,交货日期在 11月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因,推迟了交货日期,这批货于 1月下旬才到达德国,错过了销售的黄金时期,德方进口核桃是供应圣诞节的。结果,核桃大量积压,对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失。其赔偿费远远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费的习俗,恐怕就会对核桃的交货期限格外当心,如实在不能按期发货,至少可以采取一些亡羊补牢的措施。 返 回11长江大学经济学院 杨红返 回12长江大学经济学院 杨红返 回13长江大学经济学院 杨红v 谈判对手调查内容F 谈判对手身份调查F 谈判对手资信调查 F 了解对方谈判人员的权限 (案例 2)F 了解对方的谈判时限 (案例 3)F 了解对方谈判人员的其他情况 (案例 4) 返回上层14长江大学经济学院 杨红返 回国15长江大学经济学院 杨红n 谈判对手资信调查对客商合法资格的审查对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 返 回16长江大学经济学

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第8章不同国家的商务谈判技巧 35P

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第8章不同国家的商务谈判技巧一:涉外谈判礼仪六原则和六须知二:国际商务谈判文化差异及谈判风格三:主要国家谈判风格和禁忌 一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅,在海外推销旅程中发生下列事情:1、在英国,他给一位长期客户打电话,邀请他来吃早餐并进行商务会谈,他中午想飞往巴黎。2、在日本,他与客户进行商务会谈时,接过名片,看也没看就装进了包里。3、在德国,出席一次重要的商务会议进,他迟到了10分钟。问题:杰克能拿回多少订单呢?案例:世界旅行的推销员 也许一张也没有,而公司 一 单。 的国际商务谈判要 位商务 员了 并 的文化和 。1、在英国,商务 一 在午餐而 餐 早餐 进行。 外在的 会 会有 ?,¢£主 ?¥ ?,?§一currency1要回 。2、在日本,''名片 一“礼仪,要???''接名片,fi到名片要fl并–?。 外要多?· 张名片,???位?”到?''名片。3、在德国,…‰要 时。 外¢£?邀请到家中 客, 给`主 ′??ˉ礼?,˙¨ 要包装。案例:只完成世界旅行的推销员1、不卑不亢,互相尊重2、平等相待, 往礼尚 来3、 好客,客 主便尚礼 随4、遵守外事 律,注重纪 礼仪礼节5、尊重 俗,求同存礼 异6、 重表 ,信守 定慎 态 约涉外谈判礼仪六原则1、遵守 ,不得失时间 约2、注重形象, 表得体仪3、尊重老幼,尊重女士4、通 俗,知晓习 书达礼5、小心 言,不得犯忌慎6、保 境, 物护环 爱护动涉外谈判礼仪六须知一、 言及非 言行 差 商 判行语 语 为 异与国际 务谈 为二、价格 差 商 判行观 异与国际 务谈 为三、思 差 商 判行维 异与国际 务谈 为国际商务谈判文化差异及谈判风格1、在不同 言中,作 信息交流的 言行 方式的语 为 种种语 为使用 率呈 一定的差 性。频 现 异2、在不同文化下,相同的非 言符 常具有不同的,语 号经有 甚至是完全相反的含 。时 义一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 ?国家? 的?“?ˇ— 的 ? — 日本 国 中国 德国 英国 国 拿 美国7 4 6 5 7 10 5 7 8? 4 2 1 3 3 5 5 1 4推 7 1 2 4 5 6 3 5 4a 2 0 1 0 1 1 3 3 11 3 1 3 4 5 3 2 2? 1 5 0 1 2 0 3 1 3?currency1?o 1 1 1 0 0 0 0 1 1currency1?o 3 2 1 0 1 1 0 2 115 13 10 11 9 13 10 10 13? 32 35 36 39 45 37 41 33 36?问 19 21 34 27 11 13 18 28 218 13 7 7 12 9 9 8 6?? 100 100 100 100 100 100 100 100 100?“文化中?一 ? ? 的 ?? ? 点头 同意(中 人国 ) 不同意(希腊人)摇头 不同意(中 人国 ) 同意(希腊人)大姆指竖 高度赞扬(中 人国 ) 蛋、离滚 开(希腊人)抬下巴讲话时 自信 貌礼 (英 人国 ) 自大 架子摆 (美 人国 )手 鼓掌双 举过头顶 后 傲战胜 骄 (美 人国 ) 友谊(俄 斯人罗 )1、客 性:美 强 人 事 ,在 方 美 是 观 国 调 与 开 东 认为言。2、 : 美 美 强,中 美 。时间观 国时间观 东 时间观3、 平等 : 人 大蛋 ,美 注重 平性。竞争 观 国二、价值观差异与国际商务谈判行为1、 方文化 好形象思 ,英美文化 好 象思 。东 维 维2、 方文化 好 思

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商务谈判演示文稿1 49P

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商务谈判(讲义)------武钢党校、管院文法系邓宪亭 目 录第一讲:人人都可以谈判(1)、谈判的着眼点(2)、谈判所遵循的原则(3)、谈判要达到的目的第二讲:谈判的基本技巧(1)、谈判的主持技巧(2)、谈判的引导技巧(3)、谈判的表达技巧(4)、谈判的总结技巧(5)、谈判的书写技巧第三讲:谈判的应变谋略(1)、以守为攻,以退为进(2)、打破僵局,柳暗花明(3)、避实击虚,随机应变(4)、嬉笑怒骂,皆成文章(5)、顺风转舵,见机行事第四讲:报价的技巧(1)、高起点、低定位-----报价的艺术(2)、让一步、进十步-----让价的艺术(3)、敢于说‘不’-------议价的艺术(4)、“高价主义”与“低价主义”----问价的艺术(5)、胸有成竹,据理力争----------------索赔的艺术第五讲:各国谈判风格透视第一讲:人人都可以谈判(商务谈判概述)? 每 , , 于谈判的人 谈判, 实 与 的谈判 ,不 行?、 ¢ 位 、 £, 都 ?与¥ ? ?一讲 ,§讲五currency1问'':? (1)、谈判的着眼点? (2)、谈判所遵循的原则? (3)、谈判要达到的目的? (4)、商务谈判的“位???? (5)、商务谈判的要fi?fl 谈判的基本问''? –??谈判·? 每 , , 于谈判的 不 ??到, 实 ? ,?”每currency1人每 都 进行谈判 ?…,‰ ? 为 `′??争ˉ不?, 谈判˙ 商¨, ?? 为一?商 ?价?价, 谈判˙ ˇ位,为争— 高 与 导 ?见, 谈判 为一currency1 的currency1 , 可? 人 £ 着? ?不a ? 人currency1currency1都 ?人,??的,o 的 人? ? , 要? 的? 谈判˙ ?, 要?????谈判˙ ‰, 要?? 的?谈判˙ ?, 要? 谈判˙谈 爱, 要???心 人谈判 总 , ?要? 事、 ……谈判 有 ?会 一 赫赫有名、权力 ¢的组织机构发 各种各样的? , 化解? ? ,将决定 成?, 会拥有完满的幸福 ? 古人曰:“一言 辩重于九鼎 宝,三寸 舌强于百万雄师” 商务谈判 嘴的较量,o 谋略的角逐 哈佛大学`授,美国著名语言学?约克·肯说:“ , 与社会?然进行的一¨长期谈判,获—??的利益,得到 应该得到的最大利益,? 看 怎样把它说出 ,看 怎样说服 了” 将梳??给?尚·1、人人都可以谈判(1)、谈判的着眼点一)、谈判既 科学,又 艺术艺术---- 指谈判¥社 的技巧 谈判的“科学”告诉?” 谈判 ,而“艺术”则帮助?”把谈判 得o佳 科学---- 谈判所要解决的问''进行“系统的分析” 谈判的科学性表 一门综合性的科学 涉及杜会学、行为学、心理学、 理学、语言学等等?众 经济、技术科学的 叉学科 谈判的艺术性表 谈判人?具有较高的fi质,表 语言的运用 谈判 一种 际?动,语言则 际的 具, 沟通的艺术 2 、谈判 实很简ˇ谈判的着眼点, 于? 赢得 人的尊重?好感, 获得?”所需要的, 而完善??,改善?? 谈判的概念(1)、谈判 建 人”需要的基础 (2)、谈判 两 以 的 际?动(3)、谈判 一种a 行为的过程(4)、选择恰 的谈判 £、“点结论:谈判——是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,实现双赢的过程。 商务谈判的概念? 商务谈判——“商务”一词, 指经济组织 ?的经济

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第二章商务谈判的原则与模式 13P

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谈判过程中遵循的指导思想和基本准则思考 : 没有原则行不行?平 等 原 则商务谈判中无论各方的经济实力强、弱,组织规模大、小,都应该坚持地位平等,自愿合作,平等协商,公平交易。如何体现平等呢?贯彻平等原则,要求谈判各方互相尊重、以礼相待,任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱,把自己的意志强加于人。互 利 原 则 ? 互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。 如何实现互利原则?谈判各方只有在追求自身利益的同时,也尊重对方的利益追求,立足于互补合作,才能互谅互让,争取互惠 “双赢 ”,最终获得谈判的成功。合法原则指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。 合法性的体现谈判主体合法,即谈判参与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格;谈判议题合法,即谈判所要磋商的交易项目具有合法性,对于法律不允许的行为,如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等,其谈判显然违法;谈判手段合法,即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的,而不能采用某些不正当的,如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈判的目的。 信实原则? 信实原则即守信与诚实原则。 ? 所谓守信,即是言必行,行必果;? 所谓诚实,是说任何谈判没有诚意、言而无信,绝对不行;出尔反尔,朝告夕改,势必失信于人,破坏双方的合作,谈判必将失败。 求同原则? 求同原则也叫协商的原则,是指谈判中面对利益分歧,从大局着眼,努力寻求共同利益。 求同存异法则? 寻觅共同点,求同容同; ? 先易后难,逐步趋同 ;? 稍做变通,巧妙求同。

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第二单元商务谈判的基本程序 56P

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第二单元 商务谈判的基本程序学习目标v了解商务谈判的一般流程v掌握成功谈判的科学程序v掌握每个谈判程序的操作要领v牢记 “横七竖六 ”的交错程序v树立程序的刚性与灵活观念v国际商务的基本程序包括:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段,或曰 “七步 ”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等 “六步 ”。第一节 探询v探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作。v一、做法? 探询的做法有两种:直接探询和间接探询? (一 )直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电,组织人员直接交流或互访等活动。其效果取决于关系与实力。? (二 )间接探询v间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对受托人的管理。v1、受托人的能力:应处理好几个关系。v2、对受托人的管理:在委托技巧和控制技巧两个方面。v 二、原则v 在探询工作的 “四性 ”:严谨性、回旋性、亲合性、策略性。? (一 )严谨性 :严谨的探询工作必须分析探询目标的特点,周密部署探询行动,冷静预测探询结果。? (二 )回旋性:探询活动的回旋主要体现在两方面:标的与条件。? (三 )亲合性:指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面:内容和背景。? (四 )策略性:最常见的策略有:冷热有度、虚实结合、曲直交叉。探询案例v 天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有 2- 3家公司可以提供所需技术和设备。正在计划之际,香港某半导体公(以下称香港公司)的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人,很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司(以下称天津公司)做为引进窗口公司。v 该电子进出口公司马上投入工作,与日本美国的相关公司联系询价。结果,美国和日本的厂家有的不报价并回函问,该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。v 问题:? 天津公司的探询是否成功?为什么? ? 天津工厂应做何种调整?为什么?? 天津公司的探询要做何调整?为什么? v 分析v ( 1)天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件又太苛刻,非诚意报价。v ( 2)天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司作为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同,工厂直接找香港公司存在社会风险。调整的内容是:让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱,形成对己不利的报价形势。v ( 3)天津公司要与工厂、香港公司统一意见 ―― 探询的统一内容与策略,并把该项目的探询统一抓起来,同时要重新布置探询地区和对象。因为,不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价,也不能让香港公司没有管理地活动,造成负面干扰。第二节 准备v 谈判前的准备,指探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。要求做到:知彼知已、知头知尾及通过预审。? 一、知彼知已v知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后,谈判手应着手调查当事人、标的及背景条件,熟记谈判构成内容。? 二、知头知尾v知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测,就是制定谈判方案。谈判方案应包括目标、程序和时间。? 三、通过预审,即将方案呈报项目业主或上级批准

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第5章国际商务谈判 80P

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商务谈判 第六章国际商务谈判本章内容?国际商务谈判?跨文化沟通?商务谈判风格的国别比较学习目标:v(一)知识目标1.掌握国际商务谈判的概念及注意2.了解世界主要国家(或地区)商人的谈判风格;3.了解世界主要国家(或地区)商人的商业禁忌;4.理解东西方商人交易的不同风格。v(二)技能目标1.学会如何根据各国商人的交易特点促成谈判的成功。CASE东京 巴黎上海 ?!v日本非常欣赏美国的现代文化,这是由日本的民族特性决定的,特别是在二战后,更是对美国文化产生了认同感和推崇感,而迪斯尼正是典型的美国文化的体现,因此它进入日本市场的谈判非常的顺利。v同时,日本的文化中,非常推崇集体主义,人们喜欢结伴而行,日本青少年也非常积极地参与学校组织的各种活动,这种集体活动更会促进消费,正是迪斯尼所期望的。v但是法国却完全不一样!法国人具有强烈的民族自豪感,他们的自己的文化感到骄傲并极力的维护,同时,他们鄙视美国文化,觉得美国的历史根本不能和法国相比,是一种商业文化,因此他们从心里上就对代表美国文化的迪斯尼产生排斥。v同时,迪斯尼在谈判过程中也犯了很多文化方面的错误,比如,他们忽视了法国的谈判风格,他们委派了律师而不是管理层参加谈判,在法国文化中,律师是商业活动中的工具,如果谈判由律师全权负责,则表示对对方的不信任,再比如语言的使用,用餐习惯,管理风格等,都出现了很多的矛盾。v迪斯尼公司与法国政府达成协议,计划在巴黎近郊建造迪斯尼乐园,建设区域涉及了四个小镇。但由于当地政府并未参与该协议,所以在施工过程中,迪斯尼和当地政府及居民之间发生了一些摩擦和分歧。 v虽然迪斯尼将为法国带来的一系列经济利益,但也打破了四镇居民的宁静生活。四位镇长也发现美国本土的迪斯尼乐园周围的社区都已经沦为游乐场的服务附庸。因此,小镇上的农民为了阻止工程在施工道路上阻挡车辆。法国政府则派出警察进行镇压。 v于是,迪斯尼的代表决定与四个镇长进行谈判,商讨的补偿方案有两种:一种是迪斯尼按一定的薪金税率支付给四个小镇;另一种是由迪斯尼每年支付固定金额给小镇。 v迪斯尼代表首先提出 : “ 我们将会给小镇带来一系列的利益,当地房地产将大幅度升值。 ” 但镇长代表立即反驳 :“ 小镇居民从未想过把自己的房产卖了赚钱。 ” v谈判双方就补偿方式也产生了争议,迪斯尼代表给出的最高补偿是 1.0%的薪金税外加 3M法郎的定额支付,但镇长要求的是 18M法郎的定额支付。镇长们更倾向于后一种方案,风险小。迪斯尼代表则认为第一种方案对小镇经济比较有利。 v在进行迪斯尼中国项目的谈判中,中美双方谈判代表无数次往来于中美之间,他们考察了迪斯尼在美国当地不同州开设的园区, “ 谈判小组有六七个,分别负责不同的谈判项目,每个小组谈下来的合同都有一大摞。 ” v这些小组被分配的项目可谓林林总总,大的框架当然要包含双方的出资股权比例和出资形式;而小的细节则囊括了中国员工的工资水准、从广告至园林的一切供应商国别选择,甚至贷款融资成本的分配。 有了日本,法国和中国香港的经验,中美之间的这一次谈判,则更加注意到了文化的细节。第一节 国际商务谈判概论一、国际商务谈判概念国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体 ,为了达成某笔交易 ,就交易的各项条件进行协商的过程.谈判中利益主体的一方是外国的政府 ,企业或公民 ,另一方是我国的政府 ,企业或公民 .国际商务谈判即具有一般谈判的共性 ,又具有对外谈判的特殊性 . 比如 :发展中国家与发达国家谈判建立一个合资企业 ,又发展中国家提供生产场地,发达国家提供技术 .在这次谈判中 ,发达国家的目的和需要可能是 ,利用技

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第8章商务谈判中环境和心理因素 43P

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第 8章 商务谈判中的环境和心理因素商务谈判中的环境因素n 诸如政治形势、经济状况、法律法规、商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等。考虑客观因素时应注意的几个问题:n 1、要注意资料来源的真实性、可靠性。n 2、要对资料进行科学的分类和整理。n 3、根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略做适当的调整。谈判中的心理因素n 我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说,最理想的谈判专家,最好是矮瘦丑老,这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群,一个弱者面对强者只会反感,不会接受。n 商务谈判心理n 是指在商务谈判活动谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反应。引例一位 谈判代表 走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。 女经理 正在埋头写一份东西,从其表情、满烟灰缸的烟头以及桌上的混乱程度可以看出女经理的情绪很糟,而且忙了很久。经过观察,谈判代表发现女经理有一头乌黑发亮的长发。什么样的做法才可能使女经理高兴的接受推销?n 于是,销售代表赞美道: “好漂亮的长发啊!我做梦都想有这样一头长发,可惜我的头发又黄又少。 ”只见女经理疲惫的眼睛一亮,回答说: “没有以前好看了。太忙,瞧,乱糟糟的。 ”销售代表马上递过去一把梳子,说: “我刚洗过的,梳一下头发更漂亮。您太累了,应当休息一下。 ” 这时女经理才回过神来,问道: “你是 ……. ? ”销售代表马上说明来意,女经理很有兴趣地听完介绍,很快便决定购买几台。 n 案例中推销员善于观察女经理的情绪,通过观察发现女经理有着一头乌黑的亮发。从赞扬女经理的头发而不是直奔主题。这样不会使人产生反感由对方引入正题才能在谈判中占有先机。n 本案例给我的启发是 “赞美 ”是打开一切大门的钥匙。赞美是一种心理的安慰。虽然仅仅是一句赞美但是它是让人们前进的动力,人人都需要它。 譬如,当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时,对方彬彬有礼,态度诚恳,易于沟通,就会对对方有好的印象,对谈判取得成功抱有希望和信心。 商务谈判心理的特点1、内隐性n 指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心,别人是无法直接观察到的。2、相对稳定性n 指人的某种商务谈判心理现象产生后,往往具有一定的稳定性。3、个体差异性n 指因谈判者个体的主客观情况的不同,谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。研究和掌握商务谈判心理的意义 n 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质n 有助于揣摩谈判对手心理 n 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 n 有助于营造谈判氛围 你认为:谈判人员应具备哪些良好的心理素质?商务谈判人员应具备的心理素质( 1)自信心 ---相信自己的实力和能力。n 面对艰辛曲折的谈判,只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。 n ( 2) 诚心诚意n 是一种负责的精神,合作的意向,诚恳的态度。n 诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通,保证谈判气氛的融洽稳定;n 诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方,并取得对方的信赖;有诚意的具体表现:n 对于对方提出的问题,要及时答复;n 对方的做法有问题,要适时恰当地指出;n 自己的做法不妥,要勇于承认和纠正;n 不轻意许诺,承诺后要认真践诺。 n ( 3)耐心 ---即容忍力n 商务谈判有时是非常艰难曲折的 , 耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中,耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力,谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。

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商务谈判心理理论-辽宁大学文科综合实验 135P

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商务谈判课程目标和要求u 掌握商务谈判的 基本理论 和相关知识u 有效、系统地计划和准备一个商务谈判u 认识并提高参加商务谈判的优势u 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧u 有效地主持商务谈判及领导谈判团队 学时分配序 号 内 容 学 ?(一) 商 ?? 判概述(二) 商 ?? 判心理理 ?(三) 商 ?? 判沟通理 ?(四) 商 ?? 判 ? 念、心理与 ? 理理 ?(五) 商 ?? 判流程与模式(六) 商 ?? 判的准 ?(七) 商 ?? 判磋商(八) 商 ?? 判妥 ? 和 ? 步(九) 商 ?? 判 ?? 和履 ?(十) 商 ?? 判礼 ?合 ?参考书目o 李品媛: 《 现代商务谈判 》 ,东北财经大学出版社。o 易开刚: 《 现代商务谈判 》 ,上海财经大学出版社。o 李扣庆: 《 商务谈判概论 — 理论与艺术 》 ,东方出版中心。 o 国际商务谈判,(美)弗兰克 ·阿库夫,刘永涛译,上海人民出版社。o 盖文 ·肯尼迪: 《 谈判人 》 ,上海远东出版社。o 金正昆著: 《 商务礼仪 》 ,北京大学出版社。小问题o 你们理解的商务谈判是什么?o 你们有没有参与商务谈判的经历?o 你们认为谈判和辩论是一样的吗?请说明理由。第一章 商务谈判概述o 谈判及商务谈判的内涵o 商务谈判的要素和原则o 商务谈判的类型o 案例分析谈判的内涵o 广义的谈判:交往主体(双方或多方)为协调双方或多方利益而进行的沟通行为,或者说就是利益主体间的利益协调行为,包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等;o 狭义的谈判:指仅在正式专门场合下,为达成协议而安排和进行的谈判。谈判的基本特征1、主体性( 1)谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行;( 2)谈判的当事人都是平等的主体,谈判反应了谈判主体的主观意愿。2、利益性( 1)谈判是一种利益协调活动,是一种满足谈判主体需求的活动。( 2)各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。3、冲突性( 1)资源的有限性是导致冲突存在的根本原因;( 2)谈判主体之间冲突的存在,使谈判成为必要;( 3)这种冲突体现在观商务谈判的内涵 o 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动;o 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品(有形商品和无形商品)的交易而相互协商的活动。 商务谈判的基本特征 u 谈判内容的交易性u 谈判利益的导向性u 谈判主体的多样性u 谈判议题核心的价格性u 谈判策略的智慧性商务谈判的要素 o 商务谈判主体o 商务谈判议题o 商务谈判环境商务谈判主体o 商务谈判的主体就是参加谈判活动的双方或多方。o 商务谈判主体可以分为关系主体和行为主体。o 谈判的主体往往不是以个人,而是一个谈判小组或一个团队。o 团队中往往有不同的分工,根据他们承担的责任可以分为两类:商务谈判的台前人员、商务谈判的后台人员商务谈判议题o 商务谈判的议题是指商务谈判需商议的具体问题。o 商务谈判议题的最大特点就在于它不是凭空拟定或单方面的意思,而是它对于双方的共同性。o 商务谈判的议题按涉及的内容来划分,可以分为:商品的品质、数量、包装、运输、交货的时间地点与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服务、索赔与诉讼等。商务谈判环境o 商务谈判的环境是指商务谈判所处的客观条件 o 谈判环境,主要包括政治环境、经济环境、地理环境、人口环境、技术环境和文化环境等客观环境因素。 商务谈判的原则 商务谈判的原则,是指商务谈判中谈判各方应当遵循的 指导思想 和 基本准则 ,是商务谈判活动内在、必然的 行为规范 ,是商务谈判的实践总结和制胜规律。商务谈判原则

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双赢的商务谈判技巧 70P

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双赢的商务谈判技巧讲师:吕海燕双赢的商务谈判技巧福建移动 讲师:吕海燕Win-win business negotiation skills课程目录*商务谈判的意义商务谈判的实质如何达成双赢的商务谈判Contents目录*市场竞争趋势商务谈判的意义12 商务谈判意义3市场竞争趋势*全业务竞争趋势剧烈虚拟运营商等冲击通信行业 “ 营改增 ”新形势下面临的压力?*商务谈判的意义如何为企业增加利润?扩大营业额 降本增效 谈判美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说全世界赚钱 最快的办法就是谈判!视频:非诚勿扰小组讨论*分组谈谈生活和工作有哪些场景需要 谈判?*把谈判当作一个 合作 过程能和客户(对手)像 伙伴 一样能够找到满足双方共同需要的点能使谈判双方均达到 利益最大本章小结:双赢 -让双方利益最大化课程目录*商务谈判的意义商务谈判的实质如何达成双赢的商务谈判Contents课程大纲*商务谈判的概念商务谈判的实质12 商务谈判的类型与要素34商务谈判的筹码谈判人员应具备的技能商务谈判的概念*? 实现购销什么是商务谈判? 商务谈判是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益 为目的,就双方的 商务关系 而进行的谈判。商务关系 ? 获取信息? 开拓发展*如果目标只有一个,达到了就是成功。如果目标是高、中、低,达到低也就算 成功 ,达到中就算 很成功 ,达到高就算 非常成功或圆满成功。成功谈判的概念如何让一个普通农民的儿子嫁给洛克菲勒的宝贝女儿?成功谈判 —即实现预期目标的谈判*一轮一轮地做出选红或选黑的选择;?你将按照上面表格中的计分规则在每轮之后计算分数;?游戏总共有 10轮,一轮做完之后,再做下一轮;?在第 5轮开始,如果两队都愿意会谈,可以举行会谈,并记录会谈内容;?第 9轮、第 10轮的分数加倍。小组 A 小组 B A组分数 B组分数红 红 300 300红 黑 -600 600黑 红 600 -300黑 黑 -300 -600游戏:纸牌博弈*课堂讨论:游戏说明了什么?成功谈判的概念*利益分歧冲突矛盾谈判的原因共同需要 /互利性 合作的前提达成共识谈判成功解决问题让步,发现并融合各方利益谈判的关键*谈判活动的基本要素 商务谈判的类型和要素谈判主体 谈判客体 谈判目的谈判结果商务谈判的类型和要素*充 分 的 准 备诚 信 的 态 度自 信 的 心 态娴 熟 的 技 巧有效的资源及时间认真、尊重的态度 成功谈判的六大要点案例:猎狗与兔子商务谈判的类型和要素*商务谈判是一种协调过程商务谈判是 “ 合作 ” 与 “ 冲突 ” 的对立统一 商务谈判是互惠的,但不是平等的 商务谈判是以 经济利益 为目的,以价格谈判为中心商务谈判的特征*参加人数:个体谈判 集体谈判利益主体:双边谈判 多边谈判谈判地点:主场谈判 客场谈判 中立地谈判谈判性质:意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判谈判目标:不求结果的谈判 意向书的谈判 索赔谈判商务谈判的类型和要素商务谈判的分类*多边谈判 集体谈判 双边谈判 个体谈判 *应该性原则123平等原则协商原则互利原则商务谈判的原则*操作性原则1234求同原则阶梯原则迂回原则墨菲原则商务谈判的原则商务谈判中的筹码*情报筹码时间筹码奖赏筹码时间筹码惩罚筹码竞争筹码法定筹码专家筹码产品筹码需求筹码谈判人员应具备的技能*沟通技巧 说服技巧社交技巧 分析技巧*谈判人员应具备的技能表达技巧 —无声和有声的语言倾听技巧 —四种综合效应的听提问技巧 —问什么,怎么问?沟通技巧

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多页实用商务谈判策划ppt模板 32P

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商务谈判策划方案保健品项目合资合作商务谈判策划方案谈判地点与议程安排6谈判目标与谈判底线双方背景与优劣分析谈判各阶段策略运用紧急预案与法律资料谈判主题与团队介绍54321目录2 页 / 共 31页商务谈判策划方案谈判地点与议程安排紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用双方背景与优劣分析谈判目标与谈判底线谈判主题与团队介绍543213 页 / 共 31页6商务谈判策划方案主题 团 队 介 绍谈判主题及团队介绍1 主题4 页 / 共 31页解决 融资 问题 ,从而来扩大公司的生产规模和增强产品的宣传 力度 。商务谈判策划方案主题 团 队 介 绍谈判主题及团队介绍1 团队介绍5 页 / 共 31页项 目 主 谈陈静项 目 决 策元富林进 程 记 录王闻凯技 术 顾 问段学莲法 律 顾 问黄林枫财 务顾 问金跃初商务谈判策划方案谈判地点与议程安排紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用双方背景与优劣分析谈判目标与谈判底线谈判主题与团队介绍543216 页 / 共 31页6商务谈判策划方案目标 谈判底线谈判目标与谈判底线2 目标7 页 / 共 31页各议题目标12 3总目标 达成 AB两公司的战略合作,实现双方的互利共赢B方出资 额达到 100-150万己方负责生产,宣传以及销售,保证控股收益及利润合理分配商务谈判策划方案目标 谈判底线谈判目标与谈判底线2 底线8 页 / 共 31页1.B方出资额度不低于50万元 人民币2.A方保证 控股3.年 收益达到 20%以上1.B方出资 额不 低于 50万元2.己方 负责 生产 ,保证 控股3.对方 承担 50%的风险4.年 收益达到 20%以上, B 方 的利润分配控制 在 15%-20%。总谈判底线 各议题谈判底线商务谈判策划方案谈判地点与议程安排紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用双方背景与优劣分析谈判目标与谈判底线谈判主题与团队介绍543219 页 / 共 31页6商务谈判策划方案己方 对方 双方优劣势分析行业分析双方背景与优劣分析3 乙 方10 页 / 共 31页某品牌绿茶公司n具有具有 品牌绿茶品牌绿茶 ,其茶多酚含量超过,其茶多酚含量超过 35%,高于同类产,高于同类产品。品。n已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错, 品品牌效应牌效应 在省内正初步形成。在省内正初步形成。n已经拥有一套已经拥有一套 完备的策划、宣传战略完备的策划、宣传战略 。。n已经初步形成了一系列较为已经初步形成了一系列较为 顺畅的销售渠道顺畅的销售渠道 ,在全省某,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。,销售状况良好。商务谈判策划方案双方背景与优劣分析已方 对方 双方优劣势分析行业分析3 对方经营建材生意多年,积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资初步意向为保健品市场。1 211 页 / 共 31页商务谈判策划方案已方 对方 双方优劣势分析行业分析双方背景与优劣分析3 行业分析12 页 / 共 31页茶饮市场成长阶段核心需求购买因素国内 茶饮市场 问题茶饮市场成长阶段1998年1999年2000年2011年旭日占据主导市场康师傅、统一迎头赶上,与旭日升形成三足鼎立旭日升品牌老化,市场下落,造成康师傅、统一双雄对峙康师傅占主导地位,众多品牌进入市场,诸侯纷争商务谈判策划方案已方 对方 双方优劣势分析行业分析双方背景与优劣分析3 行业分析13 页 / 共 31页茶饮市场成长阶段

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国际商务谈判1ppt 73P

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国际商务谈判(第一讲)§谈判在我们的生活中无处不在 ,无时不在 .People negotiate all the time.§T----横向 +纵向§ 谈判发生的几点原因 :1.为如何分享或划分有限的资源而达成一致协议 .2.为创造出谈判任何一方都无法独自完成的新事物 .3.为解决谈判各方之间的问题或纠纷 .In the end,,,,§ Recognize negotiation situation ;§ Understand how negotiation works;§ Know how to plan, implement and complement successful negotiations;§ Be able to maximize your results.A few words,,,§ Bargaining and Negotiation Competitive, win-lose situationWin-win situation§ Heart of negotiation is give-and-take process.A very complex social processKey words and expression§ BATNA§ The problem§ Do not bargain over the position.§ Position 认识和处理问题时所处的地位和所抱的态度 ,实际上是长期对生活观察和学习所形成的一种固定的信仰或者价值观 .(Wikipedia) 立场式谈判硬式谈判 §   是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方,而采用的以强欺弱的谈判方式。 §   这一主体追求的目标是利益独占,一般做法是寸步不让,寸得必争。谈判的任何方法都可以通过三个标准来衡量 :1.如果有达成共识的可能 ,就应达成明智的协议 ;2.谈判应有效率 ;3.增进或至少不损害双方的关系 .所以 ,§ 立场上纠缠不清 ,不能达成明智的协议 ;§ 立场上的纠缠 ,缺乏效率 ;§ 立场上的纠缠影响双方之间的关系§友善能解决问题吗 ?§标准的温和型谈判步骤 :提出条件和做���让步 ,信任对方 ,持友好的态度 ,为避免摩擦做出必要的妥协 .There is an alternative,,,谈判的两个层次 :§ 解决实质性问题§ 解决实质性问题的程序 — 建立游戏规则There is an alternative,,,The methods from Fisher and Ury“called principled negotiation or negotiation on the merits, can be boiled down to four basic points. These four points define a straightforward method of negotiation that can be used under almost any circumstance. Each point deals with a basic element of negotiation, and suggests what you should do about it.”§ People: Separate the people from the problem.§ Interests: Focus on interests, not positions.§ Options: Generate a variety of possibilities before deciding w

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商务谈判开局阶段及其策略 75P

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商务谈判的开局阶段一、谈判开局的含义二、谈判开局的任务三、谈判开局的策略开篇案例当华纳传播公司[后来发展为时代华纳公司]富有传奇色彩的创始人史蒂夫·罗斯打算创立该公司时,他还在从事殡仪馆业务。在罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业是采取的第一组措施中,其中一项就是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就一笔生意进行谈判,后者在纽约市内拥有大约60个停车场,罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车,租车的客户可以免费使用停车场。作为回报,罗斯打算给基梅尔提成租车费 谈判开始前,罗斯彻 基梅尔,在个 中有一他的 意。基梅尔是个 的 ,拥有 的 。 。罗斯 一 的事, 为他的 ?¢ , £? 。 当罗斯?进基梅尔的¥公?开始谈判时,他§ 一currency1事,''“?后人?为史蒂夫?罗斯fifl谈判 –。他??· ?个??,?”停?在一…‰ 的? `,? 是基梅尔的一′ ?在?ˉ大规模的 ?˙组中。他?¨ ,?? 一 ?,?后ˇ作— 场 的 是 蒂·罗 尔 ? a ? ???a 罗斯的 o?的 ,基梅尔 ? 来。 人 ?,后来 进行?ˉ??成?的? 。那ˉ成? 的 最终发展成为罗斯的首家`市公司。4谈判开局的目标 商务谈判开局 谈判双 第一ˉ见 后,在讨论具 、质性的谈判内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判具内容以‰的 题进行交谈的阶段。?谈判开局的好坏将直接左右?个谈判的格局和前景?各 都将从对 的言行、“止、神态中观察对 的态度及特点,从而确定 的行为 式。?谈判的总 格局基本`在开局后的几分钟内确定?开局的成败将直接关系 谈判一 能否在?个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权,从而最终影响谈判结果。5开局?成为 破冰期 开局阶段的长短 一般为全部谈判时?的2%一5%为宜a谈判开局的任务创造良好的谈判气氛交换意见开场陈述案例1 1994年,美国全年贸易逆差居高不下,约1800亿$,其中,对日本的逆差居首位,达660亿美元,而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市场,1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判。美国谈判方认为,日本汽车市场不开放,而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。为了使谈判顺利,日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛,日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告,广告标题是:“我们能多么开放呢?  :“ 下 ,一、对进口汽车, 二、对美国汽车 的进口 三、美国汽车  、 商 市场?¢£?¥?么车。 §currency1,''“?出美国车在日本 不?的?fi:日本汽fl–,? 日本?·能 ?fl的?汽车,而美国出口的是大?车。广告?currency1”出??:“…‰贸易 是成?§ 。 日本汽车制造业协会做市场`′, ?报纸的??认为日本ˉ的有?˙,¨成了谈判的 ?气氛。一、创造良好的谈判气氛一?谈判气氛对谈判的影响aaa 1?影响谈判的主动权aaa 2?影响谈判者的期望a 3?影响谈判的 式a 案例一 1954年在日内瓦谈判越南问题时,曾fi发生¨美国前国务卿杜勒斯 准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握 的事情,中美断交近20年。 1972年,尼克松在第一ˉ访问中国下飞?时,要警卫人员把? , 其他人下来,以 出他一下飞?就主动 出 来和周总理握 的场 。握 的动作 的时? ¨几 钟, 给 ˉ谈判创造 一个良好的开?。 周总理与他见 时的第一 是

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商务谈判的前期准备 53P

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第二章 商务谈判的前期准备123第一节 商务谈判的信,息准备第二节 商务谈判方案的制定第三节 商务谈判队伍的组织与管理返回任务一 商务谈判的信息准备?一、商务谈判信息的作用? 商务谈判信息准备是商务谈判的基础工作,是商务谈判准备的重要环节,做好信息准备工作,对推动谈判的成功,实现谈判利益起着重要的作用。? 1.谈判信息是制定谈判方案的依据? 谈判方案正确与否,在很大程度上决定着谈判的成败得失。一个好的谈判方案应当是谈判目标正确,谈判策略切实可行,谈判时间的选择、控制得当。要使所制定的谈判方案具备以上特征,就必须有可靠的信息作为依据。否则,谈判方案就成了无源之水、无本之木,其合理性、科学性一也就无从谈起,谈判一也不会取得良好的结果。下一页 返回任务一 商务谈判的信息准备? 2.谈判信息是控制谈判过程的手段? 信息、时间、权力是进行谈判控制的三个最基本的要素,它们自始至终对谈判的发展方向和进程产生着影响,它们一也是谈判者谋取谈判主动权的基本手段。要想做到对谈判过程的有效控制,必须首先掌握详尽、准确的谈判信息,同时利用手中拥有的各种权力和对谈判时间的有效控制,影响谈判的发展方向和进程。上一页 下一页 返回任务一 商务谈判的信息准备?二、商务谈判信息的收集? 商务谈判是一项复杂的企业经营活动,其影响因素多,可控性差。一般来讲,凡是对谈判产生影响的信息都应在搜集整理的范围之内。概括起来,这些信息应包括以下几个方面。? 1.对方信息? 对谈判对手信息的搜集和分析研究是信息准备工作中最为关键的一环。谈判对手的信息资料一也是谈判信息中最有价值和最难搜集的信息。在商务谈判中,如果不设法最大程度上获取谈判对手的信息,就很难深人地分析了解谈判对手,就会冒较大的风险。谈判对手的信息是复杂多样的,在信息准备过程中,应侧重搜集谈判对手的下列信息 :上一页 下一页 返回任务一 商务谈判的信息准备? (1)对方的基本情况。? 首先应该掌握对手企业的性质、注册资金、主营业务范围、控股股东等基本信息。这样可避免因错误估计对方而造成失误,甚至上当受骗。应尽可能选择在国内或某一经济区域内具有一定知名度,注册资金雄厚,主营业务清晰,控股股东实力强大的企业作为谈判的对象。当然与这样的对手谈判不是一件轻松的事,要求有较高超的谈判技巧,谈判目标也不能过高,但一旦谈判成功,谈判利益就有了保证,较少有上当受骗的事情发生。上一页 下一页 返回任务一 商务谈判的信息准备? (2)对方的营运状况。? 尽可能掌握对方企业的营运状况。生产经营状况不好的公司,往往会负债累累,履约能力很差,会带来较大的违约风险。如果对方一旦破产,会给己方的利益造成很大的损失。? (3)对方的信誉。? 谈判对手信誉主要体现在以下两个方面 :一是对方主体的合法资格 ;二是对方的资本、信用与履约能力。? ① 对对方合法资格的审查。如果谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力,那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议,谈判就会前功尽弃,甚至会蒙受巨大的损失。上一页 下一页 返回任务一 商务谈判的信息准备? ② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手资本审查主要是审查对方的注册资本、资产负债状况、收支状况、销售状况、流动资金状况等有关事项。对方具备了法律意义上的主体资格,并不一定具备很强的行为能力,因此,应该通过公共会计组织审计的年度报告,银行、资信征询机构出具的证明来核实。? (4)对方的真正需求。? 谈判对手的谈判目标是什么,所追求的核心利益是什么,哪些是他们的附属利益,对这些问题己方应做到心中有数,这些信息是己方制定报价

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第三章 商务谈判的开局 79P

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第三章 商务谈判的开局教师:李少霞良好的谈判环境很重要美国总统杰弗逊 曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话: “ 在不舒适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。 ”英国政界领袖欧内斯特 ?贝文 则说,根据他平生参加的各种会谈的经验,他发现,在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多比较成功。(心情愉悦)开篇案例 — 中美破冰之旅 n 1972年 2月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。n 为了创造一种 友好融洽的谈判环境和气氛 ,中国方面在周恩来总理的亲自领导下,对谈判过程中的各种环境,都做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲,都进行了精心的挑选。开篇案例 — 中美破冰之旅 n 在欢迎尼克松一行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的 《 美丽的亚美利加 》 时 ,尼克松总统简直听呆了,n 他绝没有想到能在中国的北京,能听到他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的,并且指定在他的就职典礼上演奏的 家乡乐曲。开篇案例 — 中美破冰之旅 n 敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而 一种融洽而热烈的气氛 也同时感染了美国客人,为后续的谈判奠定了一种友好和谐的基石。n 一个小小的精心安排,营造了友好融洽的谈判气氛,这不能不说是一种 高超的谈判艺术 。n 因此,要注意营造开局阶段的 谈判气氛 。商务谈判的流程准备 开局 磋商 履约成交第一节 谈判的开局阶段n 1、开局阶段的含义(了解)n 2、开局阶段的基本任务(掌握)1)营造良好的谈判气氛(掌握)2)谈判通则的协商(掌握)3)开场陈述(掌握)案例分析1、开局阶段的含义(了解)n 所谓商谈 开局阶段 ,一般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前 彼此熟悉 和就本次谈判的内容双方分别 发表陈述 的阶段。n 它是在双方已作好了 充分准备 的基础上进行的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。n 因此,该阶段也称为 非实质谈判阶段。2、开局阶段的基本任务(掌握)n 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用,它往往关系到双方谈判的诚意和积极性,关系到 谈判的格调和发展趋势 。n 良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。n 这一阶段的 主要目标 :是对谈判程序和相关问题达成共识;双方人员互相交流,创造友好合作的谈判气氛;分别表明己方的意愿和交易条件,摸清对方情况和态度,为实质性磋商阶段打下基础。2、开局阶段的基本任务n 为达到上述目标,开局阶段主要有3项基本任务:n 1)营造谈判气氛 (掌握)n 2)谈判通则的协商 (掌握)n 3)开场陈述 (掌握)1)营造谈判气氛n 不同的谈判气氛对谈判的影响不同,一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝着某种方向推进。n 注意环境的烘托作用对谈判气氛的影响。谈判环境的布置是营造良好气氛的重要环节, 对方会从环境的布置 中 看出 你 对谈判的重视程度 ,从而留下较深的印象。 案例 1:朝核六方会谈气氛n 2006年 7月 25日距朝核问题六方会谈重开只有不足 24小时,北京钓鱼台国宾馆芳菲苑一层大宴会厅上方的 9盏木制宫灯已全部测试完毕。会场布置已进入收尾阶段,在能容纳千人的会场中央,谈判桌围成一个正六边形,上覆墨绿色台布,六边形谈判桌中间空地上摆放的,不再是五颜六色的鲜花,取而代之的是持续时间更久、朴实无华的马蹄莲和绿叶植物,使整个会场的气氛显得更加肃案例 1:朝核六方会谈气氛(续)n 位置。从这里看去,会场的全景以及落地

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